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百億俱樂部“保薦人”—— 君智謝偉山

2022-04-11 10:33 | 作者: 鄧雙琳,李薇 來源:原創

面對百年未有之大變局,在新的轉型周期下,中國品牌也需要尋求高質量發展的破局之路。

作者:鄧雙琳   編輯:李薇

謝偉山看上去更像一個學者,作為君智戰略咨詢董事長,他的客戶和同事都喜歡叫他“謝老師”,仿佛“傳道、授業、解惑”才是他最重要的使命。如果對目前中國咨詢業競爭格局稍有了解,就會知道,他骨子里保有的這份儒雅其實殊為不易。

中國的咨詢領域長期以來由西方公司主導,麥肯錫、貝恩、波士頓等跨國公司以先行者姿態在中國市場縱橫捭闔,把持著行業話語權。這與改革開放后西方管理思想的盛行不無關系。本土咨詢公司近年來雖頗有起色,但按照謝偉山的話說,“依然算不上很有尊嚴”。創辦君智之初,他需要不斷解釋與西方咨詢有何不同,以及能帶給中國企業的獨特價值。

再也沒有比獲取信任更難的事情。讓謝偉山和君智最終挺直腰桿的,是幾個堪稱經典的案例:協助波司登羽絨服重獲主流青睞,2018/19財年集團營收破百億,2020/21財年集團營收135億;助力飛鶴打破洋品牌壟斷,2018年成為首個破百億的中國嬰幼兒奶粉品牌,2020年營收186億;幫助雅迪電動車突圍價格戰,2019年集團營收破百億,2020年集團營收超193億……迄今為止,已有5家企業在君智幫助下躋身百億營收俱樂部。

打造了“五破百億”的戰略實踐,謝偉山也成為了名副其實的百億俱樂部“保薦人“。漸漸地,“去找謝偉山”,成為一些企業家圈子里的共識。

師不必賢于弟子,弟子不必不如師。謝偉山已在咨詢領域證明了這一點,但這位“謝老師”要做的事遠不止于此。比起微觀層面對企業的出謀劃策,他認為自己對中國品牌及咨詢業的未來同樣背負著責任。

面對百年未有之大變局,在新的轉型周期下,中國品牌也需要尋求高質量發展的破局之路。“當前多數中國企業面臨的最大問題,是仍然在套用西方的方法塑造品牌。但從我們的戰略實踐來看,回歸中國情境、運用中國智慧融合西方理論來打造品牌,才是中國品牌謀求高質量發展的高效路徑。”謝偉山說,他希望將君智打造成“中國的麥肯錫”。

這個過程也許充滿艱辛,但謝偉山似乎成竹在胸。他一直嘗試用“游于藝”的方式對待自己的事業,在從容之境中涵泳性情,運籌帷幄,如魚在水。

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QA:《中國企業家》VS謝偉山

回歸本質,把握主線

中國企業家:疫情影響和國際形勢變化下,世界的不確定性在增加,企業和企業家面臨更復雜的商業環境,應當如何面對這種不確定性?

謝偉山:應該站在更大的時空環境下看這個問題。拋開疫情及國際形勢的因素,其實2000年以后全球經濟就進入了不確定性的階段。2000年以后,企業界開始流行一句話:利潤薄如刀片,賺錢越來越難。全球一體化以后,企業競爭沒有國界,經營的復雜度在增加。

《孫子兵法》里講“兵形象水”,不確定階段企業家更要抓住戰略重心。抓住戰略這根主線,反而更容易獲得確定性,也更容易在模糊中看清方向、在復雜之中找到解法。我始終告訴企業家,不要被眼前的困難嚇倒。就當下而言,中國市場岸闊水深、層級分明,依然孕育著很多機會。此時若能策略清晰,也能獲得更大增長。

中國企業家:高質量發展階段,原有的發展模式幾乎都面臨轉型,您認為當前中國品牌最需要注意什么?

謝偉山:穩字當頭下,企業關鍵要做到三點:一是要穩住主導權,要在某個領域、某個市場或某類人群上主導競爭;二是要穩住價盤,通過戰略設計擺脫價格戰泥淖;三是建立根據地市場,讓自己立于不敗之地。

很多紅極一時的新經濟品牌迅速沒落,在于他們在基礎的經營要素上缺乏積累和沉淀。流量紅利消失后,企業就失去了競爭力?;A不牢,地動山搖,若要高質量發展,就要回歸到商業的本質,在創造顧客認同的獨特價值的同時實現某種社會價值。光靠某個風口催生出來的模式很難持續。

品牌要在顧客心中去定義

中國企業家:國家層面近年來鼓勵自主品牌的建設,中國品牌在現階段面臨哪些問題瓶頸?

謝偉山:中國品牌面臨的最大問題是仍然在用西方的理論塑造品牌,這也是企業走入集體性戰略迷茫的一種體現。西方的主流商業理論在中國當前情境下的指導性很有限。

回歸中國情境、運用中國智慧融合西方理論來打造品牌,才是中國品牌謀求高質量發展的高效路徑?!秶Z》里講“和實生物,同則不繼”,在面對不確定性、面對激烈競爭時,中國智慧對于復雜事情的處理方式,蘊含著一種和諧有度的哲學,光憑西方知識是做不到的。

此外,很多企業沒有真正的“品牌意識”,自認為“我是一個品牌”。但是,品牌并不等于注冊商標,品牌要在顧客的心中去定義、去注冊,潛移默化地將品牌獨特的價值根植于消費者心中,當顧客產生需求、想要消費某一類產品時,會優先選擇這個商標下的產品,這才是一個真正的品牌。

中國企業家:君智在幫助企業打造品牌的過程中,是怎樣運用中國智慧的?能否舉例說明?

謝偉山:像飛鶴是典型的“攻其不可守”。

2008年奶粉事件讓很多做得好的國產品牌也被誤傷。飛鶴那時的困境不是顧客不選飛鶴,而是顧客不選國產,所以我們協助飛鶴率先代表國產奶粉發聲,基于中外飲食習慣的差異和國人“一方水土養一方人”的認知,明確了“更適合中國寶寶體質”戰略方向,打到進口奶粉的薄弱環節上,讓其難以還擊。進口奶粉在品牌、高水準的品質和配方上有優勢,但很難讓人信服它適合中國寶寶的營養需求,而這正是中國媽媽特別關注的。

對手的弱點往往伴生在其強勢之中,要看到強勢背后的反面是什么,這就是中國智慧的辯證思維。

東西合璧,合之雙美

中國企業家:您提出過“戰略直指人心”,但讀懂“人心”是很難的事情,您怎么幫助企業家理解消費者的“人心”?

謝偉山: 我研究的“人”并不是一個具體的人,而是把各類消費者抽象成一個人,這對戰略而言非常重要。拋開這個抽象化假設很難展開工作,你要有大而化之、從現象看本質的能力。

比如我們服務一個男裝品牌,需要知道誰在消費它。它的“人心”分為兩類,一類是現在認可該品牌的人,另一類是不了解這個品牌的人。要結合市場現狀看這個品牌的機會點,如何利用現有顧客的“掩護”反攻上去??瓷先ナ俏锢砺窂?,但在我看來這就是“人心”的路徑。

中國企業家:所以說中國智慧更擅長把握“人心”,那么該如何把握中國智慧與西方思維的平衡?

謝偉山:西方是把握“數”的藝術,追求精確、科學、理性;而中國人更多是把握“度”的藝術。“度”是什么?是恰到好處。

用西方的眼光去看世界,容易產生對立分割、否定一切。但中國人面對問題的解法是對立轉化,用“度”的藝術化解。就像八卦圖,黑白陰陽始終是可以轉化的。西方智慧當然不能完全拋開,他們在科技、邏輯上還是尤為可鑒的。但要看到它的弊端,比如缺乏內部解題的能力等。這時候就可以用中國智慧“度”的藝術去化解、協調。東西方智慧各領千秋,東西合璧,產生的能量也更大更足。

岳一夜被你要了六次
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